Особенно четко механизмы «вирусных» манипуляций просматриваются на примерах потребительского поведения.
*****
Приказывать лучше шепотом.
Поведенческие программы, с помощью которых мы приспосабливаемся к внешнему миру, полезны. Они помогают прожить долгую и счастливую жизнь, оставить жизнеспособное потомство, продолжить свой род.
С другой стороны, наши биологические потребности – это кнопки, умело нажимая на которые можно нами успешно манипулировать.
Родители и учителя, начальники и политические деятели создают условия, при которых сети обучающихся нейронов в мозге человека прописывают программы, позволяющие успешно добыть пищу (получать высокую зарплату), увеличить безопасность (установить в квартире охранную сигнализацию), стать лидером в хотя бы небольшой «стае» (продвижение по службе) и т. п.
Особенно четко механизмы «вирусных» манипуляций просматриваются на примерах потребительского поведения.
Представьте, к примеру, что вы смотрите фильм.
Сюжет захватывает вас, герои заставляют сопереживать, вы получаете удовольствие, дофамин хлещет через край. На экране вы видите не только героев, о которых думаете в данный момент, но и, скажем, белые шторы, которые вы даже не замечаете.
Тем не менее образ белых штор откладывается в памяти, ассоциируясь с дофаминовым подкреплением. Пройдет неделя, и не исключено, что, увидев в магазине белые шторы, вы испытаете эмоциональный подъем.
Далее в дело вступает рационализация: нетрудно объяснить свой сиюминутный порыв тем, что белый цвет хорошо сочетается с уже имеющейся мебелью, что его рекомендуют ведущие дизайнеры, что это модный тренд. А продавцам белых штор останется лишь сказать спасибо режиссеру и актерам, которые сделали хорошее кино.
Вызывать стойкие эмоциональные ассоциации, управлять поведением и настроением можно не только с помощью явных, осознаваемых, но и с помощью неосознаваемых звуков, запахов, визуальных образов.
К примеру, в казино распыляют вещества, вызывающие легкую эйфорию, чтобы посетители верили в свой успех и ставили больше. В магазинах дорогих товаров, напротив, создают умиротворяющую атмосферу, чтобы покупатели не выходили из себя при виде высоких цен.
Почему нервная система с доверием относится к призывам, воспринимаемым на подпороговом уровне?
Наши решения и реакции выбора во многом являются результатом конкуренции потребностей. При этом для запуска реального поведения, как правило, требуется осознавать происходящее.
Если мы получим прямой приказ покупать товар, мы будем понимать, что приказывающий ставит себя выше нас и ограничивает нашу свободу.
Участки мозга, отвечающие за иерархическое поведение и стремление к свободе, тут же щедро разразятся отрицательными эмоциями. И продавец, «хватающий нас за полу», останется ни с чем.
Гораздо эффективнее оказывается «запустить вирус» – развесить на всех стенах симпатичные рекламные плакаты, постоянно крутить забавные телевизионные ролики…
Вроде бы не слушаете и не смотрите, но ваши нейросети все равно «записывают на корочку» и в момент покупки подскажут сознанию – вот он, тот товар, который мы знаем и который уже связан с положительными эмоциями.
Что же получается: наши предпочтения мы наследуем от родителей, наши вкусы формируют «лидеры мнений», все давно решено за нас?
Вовсе нет. Мы зачастую не видим своих потребностей, но именно они ложатся на правую и левую чаши весов.
Прислушавшись к ним, мы выбираем то, что лучше для нас. Зная свои наиболее чувствительные кнопки, можно более успешно противостоять манипуляциям.
В то же время порой только наши животные инстинкты способны помочь распознать обманщика: ведь древние структуры мозга зачастую работают надежнее, чем сознание самого гениального сыщика.
Источник: http://popmech.ru/
******
Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.