Переговоры: какую роль выбрать?

В жизни мы обычно играем одну из пяти ролей: агрессор, жертва, модератор, наблюдатель, спасатель.

Агрессор и жертва – две основные роли.

Но есть и другие, без которых не обходятся ни одни переговоры о чем бы то ни было.

Как только человек становится агрессором – повышает голос, прерывает, критикует, принижает нас каким-то образом, – из нас как будто уходит часть силы, и мы становимся маленькими, скукоженными, обездвиженными, с зажатым дыханием.

Становимся Жертвой. Жертва также довольно легко становится Агрессором. И эта пара, Агрессор и Жертва, часто начинает работать вопреки всем доводам рассудка.

Я не имею в виду, что Агрессор всегда только плохой, а Жертва хорошая, или Жертвой быть плохо. Можно быть дозированным, конструктивным агрессором. Можно быть конструктивной жертвой.

Например, все пошли на танцы, а вы пошли читать учебник, вы в этот вечер конструктивная жертва, поскольку вы свое время тратите на что-то не очень интересное, зато в будущем, через пять лет, вы будете гораздо эффективнее.

На разумном подавлении себя держится вся цивилизация. Дозированный агрессор – это человек с волей, который может настаивать на своем. Вопрос в том, как стать конструктивным.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

10 простых правил общения

Когда человек бубнит, он как будто оправдывается и тем самым раздражает того, кто перед ним. Он возбуждает в другом агрессора, показывая, что он слабый. Скороговорка, бубнеж, интонация жалобы, выражение лица «Ой, что вы ко мне пристали» возбуждают Агрессора.

Жертва говорит: «Меня сейчас нет, отвернись от меня», «Маленьких не бьют. Я в этом не участвую, меня сюда послали».

Если мы говорим невнятно, то наш собеседник хочет говорить более артикулированно, делать крупные жесты, упрекать нас в чем-то. Агрессор как бы размахивает собой, размахивает руками.

Еще одна важная роль в переговорах – Модератор.

Помимо участия в процессе, есть модерация процесса.

Действия Модератора не зависят от смыслового содержания переговоров. Наш «внутренний модератор» помнит о том, что нам нужно двигаться навстречу, переформулировать, перебивать, хмуриться. То есть менять позу, независимо от содержания.

Модератор может дистанцироваться от самой ситуации и сделать три-четыре шага по разным орбитам, посмотреть на эту ситуацию.

Переформулируете, благодарите, двигаетесь навстречу, выдаете метафору, перебиваете, хвалите, обращаетесь к человеку прямо, переводите разговор на другую тему, приводите красивый пример.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Почему симпатичные люди зарабатывают больше

Пусть вас интересует, как конферансье, атмосфера и качество происходящего. Вы, как редактор, расставляете знаки препинания, независимо от содержания разговора. Где-то запятая, где-то восклицательный знак, где-то многоточие.

Вы все время следите за тем, чтобы процесс был живым, чтобы всем было интересно.

Есть и еще более отстраненная роль – Наблюдатель.

Вы каждые две минуты делаете «моментальный снимок»: где вы находитесь, что чувствует этот человек, что чувствую я. Как наблюдатель, вы зеркалите человека, влезаете в его шкуру, смотрите со стороны. Вы сбрасываете напряжение в дыхание, шевелитесь.

Если в вас этого наблюдателя нет, то вы уплыли в свой транс, думаете о чем-то своем и в этой ситуации реально не присутствуете. Это фактически означает, что переговоры ваши закончились.

Что может делать Модератор?

• Выдерживать паузы: только в них возможны повороты в общении

• Слушать собеседника и улавливать, когда интонация идет на понижение

• Переформулировать сказанное

• Сказать то же самое коротко

• Выдавать точные формулировки

• Перевести сказанное в метафору

• Чаще благодарить, когда это искренне

• Подводить итоги на разных этапах переговоров

• Встать и пройтись по комнате

• Настроиться шутить тонко и не обидно

• Просить разрешения высказаться

• Сидеть раскованно

• Плавно двигаться, сидя на месте

• Отмечать время вслух и про себя

• Шевелить плечами и проверять свободу дыхания

• Чаще быть парадоксальным и не банальным

• Не слишком бояться оригинальности

• Задавать уточняющие вопросы (на которые легко ответить)

• Откидываться на спинку стула и отдыхать хотя бы несколько секунд

• Делать записи, короткие зарисовки в блокноте

Наша задача – деавтоматизировать переговорный процесс. Нам нужно уметь различать моментальные состояния людей в жизни, прививать себе вкус к этому.

Следующая роль – Спасатель.

Спасатель не привязан к непрерывному обмену ролей «Агрессор – Жертва». Его задача – расколдовать себя от непосредственного проживания в одной из этих ролей, научить себя просыпаться от затягивания в агрессию или в состояние жертвы.

В течение жизни мы много раз попадали в ситуации избытка насилия, особенно на нашей родине, где отголоски насилия очень сильно слышны. У нас огромное количество мелких историй про это, и в эти истории могут быть включены родители, соседи, учитель физкультуры…

Наша задача – осознавать, когда мы как будто попадаем в эти старые ситуации. Что пресекает наше дыхание?

Почему мы теряем контакт со своими плечами? Почему мы не можем двигаться, сидя на месте? Мы учимся, войдя в какую-либо игровую роль, из нее выходить. Попробуйте поиграть в это и завершить игру деролингом – выйти из того или иного образа, сделав, скажем, четыре движения.

Если стоит задача быть ясным и четким, очень полезно позаниматься артикуляцией, скороговорками, считалками. В этом заключается элемент подготовки к переговорам – не смысловой, а эмоциональный, настраивающий на определенное состояние.

Подробнее об этом см. Л. Кроль «Переговоры. Игры скрытых сил» (Класс, 2015).

http://www.psychologies.ru/self-knowledge/work/peregovoryi-kakuyu-rol-vyibrat/